2009年10月3日土曜日

招客招福の法則

昨日、日経MJセミナー「招客招福の法則」に行ってきた。

大変勉強になった。

学んだことは主に、二つ。

1、ビジネスがうまくいかないのはなぜか?
客に目を向けてないから。

これは視点を変えるということ。経営者は大抵、「どうやったら売れるだろう?」と考えるが、モノが売れるというのは、だれかが買っているということ。だから、「どうすれば買うだろう?」と考える。

ここで、とても示唆的な話をされていた。今、日本酒は全盛期の半分しか売れていないそうだ。おもに、若者が飲まないらしい。そこで、日本酒関係者に、「どうして若者は日本酒を飲まないのか?」と、たずねると、様々な意見が出てきたそうだ。若者が日本酒を飲まないのには、何か訳があると思っているのだ。それが何だろう?ということだ。
また、若者にも、同じ質問をしたそうだ。「どうして、日本酒を飲まないの?」と。すると、どの若者も同じ反応をした。「いやあ~、どうしてって言われてもねぇ~…。どうして?」と隣の若者に、振ってばかりだったそうだ。つまり、若者には、日本酒を飲む理由がないのだ。
面白いなあ。でも、このギャップは恐ろしいね。

だから、人に焦点をあてる。そして、お客さんに行動する理由を与える。

2、ビジネスは、何に重点を置いて活動するといいか?
人間関係作る。喜んでお金を使ってもらう。

人間関係とは、結果として顧客作りになるということ。そのためにすることは、適度な接触を保つ。継続して、お客さんと接するようにする。特に初めてのお客さんには、短期的に人間関係を作ることが大切。来店して、3日以内・21日以内には、こちらから、接触する。
まあ、人が仲良くなるのは、自分のことを話す時が多いので、自分のことを情報として発信しよう。「どんな想いで商売しているか」「こだわっていること」「この店の歴史」「商品に関する情報」など…。

喜んで金を使ってもらうということは、動機付け。
こう考えてみよう。CD屋さんに行って、別に買うつもりじゃなかったけど、「このCDをどうして買わなきゃいけないの?」とお客さんに言われたらどうあなたは答えるか?

もう12月。あなたは、一年中なかなか売れない防水スプレーを売りたい。そこで、こんなポップを作ってみた。“忘年会でビールをこぼさない自信ありますか?”
1月になるとこうだ。”「あっ!こぼしちゃった!」てことで、せっかくの新年会を台無しにしないために“

相手の心境に変化を起こす具体的な情報を、お客さんに提供しよう。

あと、いろいろな、実際に使われている実践法をいくつか紹介されていた。とても勉強になった。楽しかったです。ありがとうございました。

以上
またね***

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